1. Esimene e-kiri, mis käivitas kuuekuulise kulude ümberkorraldamise

Ostjaks oli keskmise suurusega Euroopa majapidamistarvete bränd, mis hindas esimest korda bambusest köögitarbeid. Päringu e-kiri jõudis meieni kevadel, paludes hinnapakkumist 6-osalisele bambusest köögitarvete komplektile, millel on brändispetsiifiline käepidemeviimistlus ja kohandatud jaemüügipakendi graafika. Esimeses saadetud vastuses oli kaks paralleelset hinnakujundusteed – üks ODM kerge brändikohandamisega ja teine ​​täielikult OEM –, sest oleme õppinud, et ühe hinna esitamine uuele bambusest köögitarvete ostjale tekitab vale arusaamatuse, mille parandamine võtab kuid.

Ostja valis teises e-kirjas OEM-tee eeldusel, et „OEM tähendab madalamat ühikuhinda mastaabis“. Kuus kuud hiljem pöördus ostja meie poole küsimusega, mida oleme piisavalt sageli kuulnud, et mustrit ära tunda: „Miks meie tegelik maksumus erineb eelarvestatust?“ Sellele järgnenud kuuekuuline ümberkorraldus on selle artikli olemasolu põhjus.

See ei ole lugu ühe ostja veast. See on muster, mida näeme uute bambusest köögitarvete kaubamärkide puhul Euroopas, USAs, Jaapanis, Lõuna-Koreas, Austraalias ja Brasiilias. ODM/OEM-i otsus näeb välja nagu kaubamärgi valik esimesel päeval, kuid tegelikult on see raha eraldamise otsus, mis kulgeb kuue kuni kaheteistkümne kuu pikkuse ostja teekonna jooksul. Ülejäänud artikkel käsitleb seda teekonda.

2. Miks bambuse kaherežiimiline kululoogika erineb plastist OEM-ist

Enamik uusi bambusest köögitarvete ostjaid langetab ODM/OEM otsuse mentaalse mudeliga, mille on kujundanud plastist OEM-i hankimine. Plastist OEM-mudel on küps, hästi dokumenteeritud ja struktuurilt lihtne: vorm on ühekordne kapitaliinvesteering, ühiku kohta tehtav jaotus on puhas amortisatsioon ja proovivõtu- ja ümbertöötlemistsükkel on lühike, kuna plastik käitub etteaimatavalt. Bambus ei toimi nii.

Esimene erinevus seisneb tööriistade elueas. Terasest plastvormi saab kasutada paljude tootmistsüklite jooksul stabiilsete mõõtmetega. Bambusest ja akaatsiast tööriistad – CNC-programmid, lihvimisdžigid, lasergraveerimisseadmed – kuluvad erinevalt. Looduslikust kiust tööriistade eluiga on lühem ja tööriistade modifitseerimise sagedus partiide vahel on suurem, kuna bambuse ja akaatsia materjali varieeruvus sunnib geomeetriat pärast mitut tootmistsüklit uuesti kalibreerima.

Teine erinevus seisneb pressimisel tekkivates materjalijäätmetes. Plastvormitud osad tulevad vormist välja peaaegu netokujuga. Bambuse- ja akaatsiapressi väljundid kaotavad materjali kiudude suuna lõikamise, niiskusesisalduse reguleerimise ja pinnaviimistluse lihvimise tõttu. Bambuse- ja akaatsiatööriistade jäätmeprotsent on suurem kui plastil ning jäätmeid on raskem modelleerida, kuna need sõltuvad pigem bambuspartiist kui masina sätetest.

Kolmas erinevus seisneb proovivõtu sageduses ümbertöötlemise osas. Plastikust proovivõtu tehakse tavaliselt üks kuni kaks vooru. Bambusest ja akaatsiast proovivõtu tehakse tavaliselt kaks kuni neli vooru, kuna puidukiudude suund, niiskusesisaldus pressimisel ja lihvimistaluvuse piirmäärad põhjustavad varieeruvust, mida plastik ja metall ei tekita. Iga proovivõtu voor toob kaasa proovivõtukulu, mille ostjad, kes võrdlevad oma proove plastist originaalvaruosade tootjatega (OEM), süstemaatiliselt ei märka.

Neljas erinevus seisneb sertifitseerimisahela üldkuludes. Plastist originaalvaruosade tootjatel (OEM) on tuntud regulatiivsed teed – FDA, EL toiduga kokkupuutumise seadus ja LFGB. Bambust originaalvaruosade tootjatel on samad teed pluss FSC tarneahela sertifikaat, mis kehtib materjalile endale, mitte valmistootele. FSC tarneahela kulu amortiseeritakse tarnija bambuse kogumahu ulatuses, kuid see on reaalne kulu, millega plastist originaalvaruosade ostjad ei silmitsi seisa. Ostjad, kes käsitlevad FSC-d tasuta märkeruutudega, jäävad eelarvest märkimisväärselt alla.

Need neli erinevust on põhjuseks, miks bambusest köögitarvete ODM ja OEM käituvad kahe erineva kululiigina, mitte kahe punktina samal plastist OEM kulukõveral.

3. Neli numbrit, mis määravad ODM-i ja OEM-i elujõulisuse

Enne ühikuhinna lauale panemist määravad neli kvalitatiivset mõõdet, kas uue bambusest köögitarvete kaubamärgi jaoks on õige tee ODM või OEM. Ükski neist ei ole protsent ega absoluutarv – need on otsustusmõõtmed, mida ostja ja tarnija peaksid enne hankimismudeli valimist koos läbima.

Bränd, mis saab 1. dimensioonis (lai SKU-perekond) kõrge ja 2. dimensioonis madala punktisumma (valideerimata disain), on tugev ODM-kandidaat, olenemata mahust või jaemüüja profiilist. Bränd, mis saab 1. dimensioonis madala punktisumma ja 2. dimensioonis kõrge punktisumma, on tugev OEM-kandidaat. Huvitavad juhtumid on brändid, mis saavad kahes dimensioonis kõrge punktisumma ja kahes ülejäänud madala punktisumma – need brändid saavad kasu etapiviisilisest lähenemisviisist, mida kirjeldame allpool.

4. Tõeline ODM-i hulgimüügi marginaali läbikäik

ODM-i kulustruktuuri käegakatsutavaks muutmiseks jälgib allolev ülevaade tüüpilist ODM-i bambusest köögitarvete projekti alates esimesest ostja e-kirjast kuni teise partii marginaali realiseerimiseni. Selles ülevaates olevad numbrid ja protsendid on tahtlikult abstraktsed – oluline on struktuur, mitte konkreetsed arvud.

1. nädal – päring ja disaini valik.Ostja valib meie olemasolevast kataloogist 6-osalise bambusest ja puidust köögiriistade komplekti. Geomeetria, bambusekiudude suuna loogika, liite tolerantside kiht ja pakendi struktuur on kõik eelnevalt kindlaks määratud. Ostja lisab brändispetsiifilise käepideme viimistluse ja brändispetsiifilise pakendigraafika. Proovide võtmine algab.

4. nädal – proovide võtmise lõpetamine.Esimene näidis kinnitab kaubamärgi poolt peale kantud viimistlust ja lasergraveeringu asendit. Teine näidis lukustab pakendi graafika. Proovide võtmine toimub kahes voorus. Nende voorude maksumus kajastub ühikuhinnas meie standardsete ODM-tingimuste kohaselt.

8. nädal – esimese partii tootmine.Esimene partii saadetakse välja. Ühikupõhine FOB-hind sisaldab amortisatsioonipanust disaini- ja tööriistavaramusse, millest algne arendus rahastati, kuid ostja ei kanna esimese partii puhul tööriistariski. Hulgimüügimarginaali arvutamine ODM-i puhul on lihtne, kuna ühikuhind sisaldab kõiki kulukihte.

14. nädal – jaemüügi läbimüügi valideerimine.Esimene partii jõuab jaemüüki. Bränd jälgib läbimüügi määra, jaemüüjate tagasisidet ja pakendi graafilist vastuvõttu. See on valideerimisetapp – etapp, mille jooksul bränd saab teada, kas bambusest köögitarvete kategooria sobib tema jaemüügikanalisse.

22. nädal – teise partii tellimus ja marginaali realiseerimine.Teine partii tellimus esitatakse. Selleks hetkeks on ODM-projekt tasuvuspunktis või selle lähedal, kuna esimese partii ühiku kohta arvutatud marginaal on valideeritud tegeliku jaemüügi läbimüügi suhtes ja teine ​​partii saab kasu brändi paremast prognoosimisest. Valideerimisfaas lõpeb ja algab skaleerimisfaas.

ODM-i läbikäik näitab, miks ODM jõuab enamikul juhtudel teise partiiga tasuvuspunktini: ostja rahaline risk on ühikupõhine ja ühikumarginaal on esimesest partiist alates teada.

5. Tõeline OEM-i hulgimüügi marginaali ülevaade

Allolev OEM-i juhendi läbimine jälgib sama brändi – sama 6-osalist bambusest köögiriistade komplekti, sama Euroopa jaemüügikanalit –, aga OEM-i teed pidi. Struktuur on paralleelne ODM-i juhendiga, seega on hinnaerinevused nähtavad.

1. nädal – uurimus ja disainiülesanne.Ostja tarnib täiesti uue geomeetria, kohandatud käepidemeprofiili ja kohandatud pakendistruktuuri. Meie insenerimeeskond vaatab üle projekti kirjelduse ja kinnitab teostatavust. Ostja rahastab geomeetriapõhised tööriistad ette. Tööriistade maksumus on märkimisväärne ja amortiseeritakse ostja prognoositava mahu alusel.

4. kuni 12. nädal – valimi ümbertöötlemise tsükkel.Esimene näidis kinnitab geomeetria teostatavust. Teine näidis korrigeerib esimeses näidises leitud käepideme paksust ja lihvimisviimistlust. Kolmas näidis viib pakendi struktuuri vastavusse jaemüüja riiulimõõtmetega. Neljas näidis lukustab vajadusel lõpliku värvi ja viimistluse spetsifikatsiooni. Proovide võtmine toimub kolm kuni neli vooru, iga vooruga kaasneb proovi maksumus.

16. nädal – esimese partii tootmine.Esimene partii tarnitakse OEM-tingimuste alusel. Ühiku FOB-hind on võrreldava mahu korral madalam kui ODM-i ühiku FOB-hind, kuna ostja on disaini ja tööriistakihid juba ette rahastanud. Kuid esimese partii rahaline positsioon hõlmab amortiseerimata tööriistajääki ja proovivõtu ümbertöötlemise ringe, seega on esimese partii hulgimüügimarginaal ühikuhinnaga võrreldes väiksem.

24. nädal – jaemüügi läbimüügi valideerimine.Esimene partii jõuab jaemüüki. Bränd jälgib samu signaale nagu ODM-i läbimüügiprotsessis – läbimüük, jaemüüja tagasiside, pakendi vastuvõtt. Kuid OEM-bränd kannab endas lisasignaali: kas OEM-tööriistade investeeringut õigustanud mahuprognoos täidetakse.

36. nädal – teine ​​partii ja tööriistade amortisatsiooni verstapost.Teine partiitellimus esitatakse. OEM-projekt jõuab punkti, kus partii kumulatiivne tulu ületab tööriistade ja proovivõtu kumulatiivse maksumuse. See on OEM-i tasuvuspunkt ja see avaneb tavaliselt hiljem kui ODM-i tasuvuspunkt, kuna esialgne tööriistade maksumus on suurem.

52. nädal – skaalafaasi sisenemine.3. partii või hilisema partii puhul siseneb OEM-projekt skaleerimisfaasi. Ühikumarginaal stabiliseerub ja OEM-i eelis ODM-i ees – madalam ühikuhind skaleerimisel – muutub nähtavaks. Kuid bränd on kandnud sularahariski ja mahuriski kogu skaleerimisfaasi vältel.

OEM-i läbivaatus näitab, miks OEM-il kulub tasuvuspunkti saavutamiseks kauem aega: esialgne sularaharisk on suurem, valimi ümbertöötlemise tsükkel on pikem ja mahuprognoos peab kehtima mitme partii puhul.

6. Tasuvuspunkt – koht, kus iga tee ristub

Kahe läbikäigu kaardistamine ühele ostja teekonna ajajoonele muudab tasuvuspunkti akna nähtavaks. Allolev ajajoon jagab teekonna kolmeks etapiks: valideerimisfaas (1. nädal kuni 24. nädal), skaleerimisfaas (24. nädal kuni 52. nädal) ja stabiilne faas (alates 52. nädalast).

ODM-i tasuvuspunkt avaneb tavaliselt valideerimisfaasis, umbes teise partii puhul. OEM-i tasuvuspunkt avaneb skaleerimisfaasis, mitu kuud hiljem ja ainult siis, kui mahu prognoos on täpne. Need kaks akent ei kattu. See on struktuuriline põhjus, miks ODM/OEM-i otsust ei saa teha ainult ühikuhinna põhjal.

7. Kolm küsimust, mida enne tee valimist esitada

Enne bambusest köögitarvete ODM-i või OEM-i kasuks otsustamist tasub tarnijaga läbi arutada kolm enesekontrolli küsimust. Need küsimused on kvalitatiivsed, mitte kvantitatiivsed – vastus igale küsimusele on „jah / osaliselt / ei“, mis vastab H2 3 neljale dimensioonile.

7.1 Kas teie tööstusdisain on jaemüügis valideeritud?

Jaemüügis valideeritud disain – mida on jaemüügis testitud varasema tooteperekonna või väikese partii jaemüügi pilootprojekti kaudu – avab OEM-tee. Valideerimata disain peaks algama ODM-iga, sest valideerimisetapp on just see, kus bränd saab teada, kas geomeetria, viimistlus ja pakend sobivad jaemüügikanalile.

7.2 Milline on teie 2. partii mahuhorisont?

Nähtav mahuhorisont partii 2 ja partii 3 juures on OEM-i eeltingimus. Ebakindel mahuhorisont peaks jääma ka ODM-i puhul, sest ODM teisendab mahuriski ühikuhinnaks. Mahuhorisondi kontroll on kasulikum kui mahu prognoosi number, sest see näitab, kas brändil on operatiivne suutlikkus hallata OEM-i mitme partii plaani.

7.3 Milline jaemüügikanal määrab teie riiulitele sobivuse prioriteeti?

Riiulivalmis järjepidevus – enamiku supermarketite ja apteekide kanalite prioriteet – soosib originaalseadmete tootjaid (ODM). Disaini eksklusiivsus – esmaklassiliste köögitarvete butiikide, disainipõhiste jaemüüjate ja kingituste kanalite prioriteet – soosib originaalseadmete tootjaid (OEM). Jaemüüja kanali vastus peaks olema konkreetne: „me müüme jaemüüja X kaudu ja nende kategooriajuht ootab Y-d.“

8. Kui lahenduseks pole ei ODM ega OEM

Enamiku uute bambusest köögitarvete kaubamärkide jaoks on ODM või OEM õige raamistik. Kuid väike, kuid kasvav kaubamärkide alamhulk leiab marginaali külgnevate mudelite kaudu, mida ODM/OEM binaarne süsteem ei hõlma. Märkimist väärib kolm mustrit.

Esimene muster on hübriidhanke: bränd kasutab oma põhikataloogi jaoks ODM-i ja OEM-i ainult kahe või kolme jaemüügis valideeritud tooteühiku jaoks, mis vajavad disainieksklusiivsust. Hübriidlähenemine saavutab suurema osa ODM-i rahavoo eelistest, säilitades samal ajal lipulaevatoodete OEM-i eristumise narratiivi.

Teine muster on koostööl põhinev disain: bränd panustab oma jaemüügialased teadmised tarnija disainiosakonda vastutasuks jagatud omandiõigusega disaini eest, mis jääb ODM-i ja OEM-i vahele. Koostöömudel nõuab brändi, millel on tugev jaemüügipoolne disainikeel, ja tarnijat, kellel on küps disainiosakond – mitte iga brändi-tarnija paar ei sobi sellesse mudelisse, kuid need, mis sobivad, leiavad tavaliselt jätkusuutliku kasumimarginaali.

Kolmas muster on edasimüügiks hankimine: bränd hangib tarnijalt valmis ODM-tooteid ja müüb neid edasi oma kaubamärgi all, kusjuures tarnija disainikeel on valmistootes nähtav. See muster on levinud kaubamärkide seas, kes toovad bambusest köögitarbed turule kategooria laiendusena, mitte lipulaevana. See väldib nii OEM-tööriistade investeeringut kui ka ODM-i kaubamärgi kohandamise üldkulusid.

Ükski neist kõrvutiasetsevatest mudelitest pole universaalselt parem kui ODM või OEM. Nende kohta on kasulik teada, sest ODM/OEM binaarfail ei ole ainus struktuur, mis marginaali tekitab, ja brändid, kes uurivad kõrvutiasetsevaid mudeleid, avastavad sageli, et binaarfail oli nende ettevõtte jaoks algusest peale vale raam.